Beste Sales; Prater of Luisteraar?

Beste Sales LuisteraarBeste Sales,

Ook de beste sales lopen in de valkuil van praten.

Veel sales lopen in een grote valkuil wanneer ze in contact komen met een relatie. Ze denken dat hun elevator pitch gewoon maar doorgaat na de eerste slok koffie. Een goede sales moet een goede luisteraar zijn om succesvol te zijn.

 

Als je aardig gevonden wilt worden moet je luisteren en niet praten.

 

Veel sales zijn zo druk met uitleggen waarom zij de oplossing hebben waar de klant op zit te wachten, zonder ook maar een besef te hebben wat de reden is dat de klant met je wil praten.
Wil je weten waar de klant meezit dan moet je luisteren!

En daarmee gaan ze dus voorbij aan de match die er tussen hun en de klant zou kunnen zijn. Sales zijn van nature overtuigd van dat zij hebben waar de klant op zit te wachten, maar weten ze wel wat het probleem is .Bij een goed sales gesprek moet je als sales minder aan het woord zijn dan de klant. per slot van rekening heb jij het beste product en na de elevator pitch zou je dat niet verder hoeven te verkopen, anders had de klant je namelijk geen koffie aangeboden na je pitch.

 

Deze week nog las ik een blog met de pakkende titel The Secret to Getting People to Adore You de tweede zin in de blog ging er over dat iemand zojuist de aardigste persoon op de wereld had ontmoet. Mijn nieuwsgierigheid was gewekt, en ik las de blog. Waar het op neerkwam was dat iedereen graag wil praten. En als iedereen dat doet, dan luister je automatisch niet. Als jij nu in de luister mode gaat zal de ander een heel prettig gevoel krijgen omdat hij alle ruimte krijgt om te praten.

De spreker zal jou fijn vinden omdat je luistert. (luisteren wil dan wel zeggen dat je non verbaal reageert dat je ook echt luistert. Dus je kijkt de spreker aan en knikt dat je hem hoort. Je gaat niet met je smartphone zitten spelen om je mail of social media te doen, dat zie ik ook nog wel eens in meetings)

 

Ik vond het een zeer interessante blog en het gaf bij mij de bevestiging dat de beste sales ook de goede luisteraars moeten zijn.

 

Per slot van rekening komt een sales er niet achter wat de uitdaging is die de klant heeft door zelf aan het woord te zijn maar door juist te luisteren.

Door non verbaal te reageren naar de klant hoor je veel meer in hetzelfde tijdsbestek dan als je hem steeds onderbreekt en hem uit zijn verhaal haalt.

 

De basis van een goede oplossing aanbieden aan een klant is in mijn ogen dan ook eerst goed luisteren, de informatie laten bezinken en pas daarna praten. (overigens kan dat ook een dag daarna, vaak laten rusten van informatie is beter dan direct reageren)

 

En nu hoor ik mensen denken, ja maar in de eerste gesprekken of koude acquisitie afspraken dan moet je toch veel meer praten. Ik betwijfel of koude acquisitie nog wel zinvol is in new business sales. Men doet zoveel aan online marketing en social media daarmee is de klant al veel vaker geïnformeerd voor de afspraak. Maar dat is een onderwerp voor een andere keer.

 

Mijn visie: beste sales zijn ook de beste luisteraars. Bedenk wel met luisteren bedoel ik dan ook echt luisteren en niet alleen horen.

 

Probeer het maar eens, het is niet makkelijk, ik val ook nog steeds vaak in de valkuil dat ik graag aan het woord ben, maar probeer maar eens minder te praten en meer te luisteren.

  • Posted by Harry van Rossum
  • October 25, 2013
  • Weblog

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *